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良药培训

产品经理如何制定宏观市场计划与区域市场计划

课程目标

1、明确产品经理的岗位职责和技能要求;

2、了解总体市场策略的制定过程;
3、能够在了解总体策略的基础上对区域策略提出优化建议;
4、依据公司产品总体及区域策略,协助销售进行重点医院的策略制定;
5、按照市场部总体推广计划进行区域推广战术的实施。

  第一单元 序言:医药产品经理及优秀的市场计划
1:产品经理的岗位职责

2:产品经理的工作技能要求
3:市场计划对于产品经理的重要性
4:一个高质量市场计划的标准

课时:1
  第二单元 了解宏观市场营销策略的制定过程并形成区域推广策略
医药产品新产品上市步骤与关键

1:市场计划的总体架构及样板介绍 

2:医药产品新产品上市市场计划编写实战演练

课时:2
如何制定渐进式的推广战术组合

1:产品宏观生命周期与推广战术设计的关系 

2:设计渐进式的专业学术推广活动组合(区域层面和医院层面) 

3:学术性推广活动的组织细节与实施要点
4:非学术性推广活动的组织细节与实施要点

课时:2
现场讨论 医药产品新产品的产品推广模式选择
如何确定产品的推广模式

1:产品属性评估 

2:产品推广模式选择 

3:常见的专业化推广活动形式
4:成功实施专业化推广活动的关键决定因素
5:推广组合策略—创新性营销活动的组合策略步骤
6:创新性营销活动的组合策略
7:创新性营销活动举例
8:案例六:某产品推广模式选择

课时:2
现场讨论 医药产品新产品在不同目标细分市场的竞争策略
如何通过“TOWS”模型制定产品的总体营销及竞争策略 “TOWS”分析

竞争策略种类简析
案例五:“TOWS”分析与竞争策略制定

课时:1
现场讨论 再理解医药产品新产品的产品定位
如何挖掘差异化的产品定位 1:产品定位的定义和目的

2:常用的定位手段
3:案例四:产品定位

课时:1
现场讨论 医药产品新产品的SWOT分析及目标市场选择
目标细分市场选择 1:好的目标细分市场的标准;

2:目标细分市场选择的顺序;
3:目标细分市场选择的常用工具“SWOT”分析;
4:案例三:目标细分市场的“SWOT”分析

课时:1
细分市场与目标市场选择 ?细分市场的定义、目的和细分市场的标准;

?如何通过细分市场明确可能的目标市场范围(细分市场潜力评估);
?案例二:细分市场的潜力评估

课时:1
现场讨论 医药产品新产品的细分市场有哪些?
现场讨论 医药产品新产品市场计划的关键问题?
(定位决策) 问题11: 目标客户目前对你的产品的定位是什么?

问题12: 增加你的产品处方的最好方法是什么?
问题13: 你的产品的什么特性/利益能促使客户将之用于你的目标病人? 

问题14: 什么信息能确保客户对你的目标病人使用你的产品?
问题15: 我们最希望客户在头脑中建立怎样的你产品的产品定位?

课时:1
(卖点分析) 问题7: 你的产品对客户的最重要的利益是什么?

问题8: 对那些病人客户会处方你的产品的竞争产品?
问题9: 客户处方你的产品竞争产品的原因?
问题10: 你的产品的哪些最重要的缺点会导致客户不开立处方?

课时:1
(买点分析)

问题3:客户处方你的产品的病人类型? 

问题4:客户处方你的产品的原因 

问题5:目标客户对你的产品每种类型病人的基本需要是什么?
问题6: 你的产品的最重要的产品特性/利益—SPACED

课时:1
(市场选择) 问题1:谁是你的产品重要的目标客户?

问题2:哪些是你的产品最重要的适应症?

课时:0.5
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