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良药培训

公开课 | 课程内化 | 5月23-25日 | 医药大客户情境营销

【课程名称】公开课 | 课程内化 | 5月23-25日 | 医药大客户情境营销
【适合对象】企业管理层、销售主管/经理、产品经理、培训经理、资深医药代表、有志于成为企业培训师的群体等
【培训费用】9800元/人(仅限10名学员)
【培训老师】 朱菁华老师了解老师详细资料 >
培训日期 培训地点
2019年5月23-25日 (3天2晚) 广州

课程信息

在药品市场营销中,20%的重点客户决定了药品80%的使用,我们称之为“大客户”。把目标市场区隔极小化,寻找20%的能够创造80%销售价值的大客户,并根据其个性风格与社交需求特点制定有效的拜访沟通策略,以建立长期的合作关系是医药销售人员成功的关键。本课程通过对客户个性及心理活动的发掘,帮助销售人员运用销售心理学原理,通过关系营销、服务营销等沟通策略满足客户的个体化的社交需求,让客户首先喜欢你,从而喜欢并积极处方你推销的产品,最终提升销售的业绩表现。


《医药大客户情境营销》课程是由拥有26年医药营销管理培训经验的良药顾问首席培训师朱菁华老师独立研发,推出至今已有200多场培训实践,获得超过300家大中型医药企业的高度评价与认可。


今时今日,医药企业内训师队伍建设已经成为公司发展的重要组成部分,对企业文化、管理理念、成功经验的传播起着积极的作用。行业变革,企业需要不断地发展,以持续提升企业的业绩为目标,多数企业选择对内部有丰富实战经验,对企业忠诚度高且有一定个人影响力的中层干部进行专业技能培训,使他们在企业内起到教练、导师的作用,从而提高整体员工的业务素质和能力,更好地为客户服务,促进企业的逐步发展。这次朱老师分别通过标准课程讲授篇专业成人培训技巧篇课堂实战演练篇三个模块,同时采用理论讲授、录像观摩、案例分析、角色扮演、小组讨论、头脑风暴、学员试讲、点评纠正等各种专业教学方法,使学员从内训师基本素质到课堂呈现技巧各项能力都有所提升,并当场掌握《医药大客户情境营销》这门课程的讲授技能。


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价值与收益


· 价值1:提升参与者的授课能力

在学中学、在习中学、在教中学,对参与者本身就是最好的能力提升机会。通过培训、演练、试讲、辅导,掌握《医药大客户情境营销》课程培训流程及内容讲授;达到将本品牌课程内容精确传授到每位企业员工的目的。


· 价值2:避免知识资产流失

经过认证后,学员将获赠价值5万元的本课程内训师培训工具箱(包括全套电子版教学工具:PPT,讲师指南,学员手册,案例工具表格与录像等),结合个人经验与企业实际进行二次开发,使之成为企业内部课程。即使人离开了企业,但课程将保留下来,成为企业的知识资产


· 价值3:培养专业师资队伍

培训需要“内外结合,软硬兼施”,但最终需要的是强有力的内部培训力量。一次缴费,2年内同一课程免费多次复训,直到完全掌握,无后顾之忧!


· 价值4:打造人才培养体系

为企业创造价值最高的方式是培养人才,通过参加品牌课程授权特训营为企业解决关键的人才培养问题。


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针对问题


在药品市场营销中,20%的重点客户决定了药品80%的使用,我们称之为“大客户”。把目标市场区隔极小化,寻找20%的能够创造80%销售价值的大客户,并根据其个性风格与社交需求特点制定有效的拜访沟通策略,以建立长期的合作关系是医药销售人员成功的关键。本课程通过对客户个性及心理活动的发掘,帮助销售人员运用销售心理学原理,通过关系营销、服务营销等沟通策略满足客户的个体化的社交需求,让客户首先喜欢你,从而喜欢并积极处方你推销的产品,最终提升销售的业绩表现。


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课程目标与收益


· 掌握3分钟之内迅速判断目标客户的性格特征,因人而异制定销售策略的技巧;

· 学会辨别客户的心理需求,通过有效的策略与战术满足客户的社交需求从而淡化其物质需求;

· 利用卓越的客户服务与目标客户建立长期稳固的合作伙伴关系。


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课程特色


· 300余家企业,近万人次培训调研

· 贯穿培训全程的营销实战案例分析

· 正反面情境销售拜访的录像观摩与小组讨论

· 六种用于快速判别他人个性风格的实用分析工具

· 具备丰富“人际沟通心理学”理论与实战经验的讲师引导

· 约十万字的学员阅读资料与学员讲义

· 最大限度提升对参训学员的启发与回味

· 并通过自我调整以改善今后的工作表现与业绩


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课程大纲


标准课程讲授

· 为什么大多数销售代表大客户数量不足20个?-大客户关系分类与心理解析
    • 新形势下的市场环境分析

    • 像客户一样思考

    • 四种社交风格

    • 东西方文化差异对营销的影

· 言胜于行,三分钟赢得客户心 -大客户个性风格辨别与情境沟通策略
    • 如何选择“大客户”

    • 进攻大客户的三部曲

· 细节决定成败,满足需求的六大营销手段 -制定攻克大客户必备的行动指南
    • 蜘蛛的启示:客户网络建立

    • 建立三元人际关系的销售策略

    • 针对六大需求的满足方式

    • 中外医药企业大客户成功情境营销经典全案分享

· 要点总结 -大客户情境营销模式图与实战演练
    • 自我个性风格的调整:因人而异的沟通

    • 因人而异的沟通:拜访八步骤

    • 总结与角色演练

专业成人培训技巧篇

· 成功培训的五大基本规律

· 培训师的五个课堂角色

· 培训现场的20个典型错误

· 打破习惯性的思维和理念

· 成功培训的五大原则

· 成人学习的特点

· 如何根据成人学习的特色与原则设计培训课程与内容

· 培训课堂的环境与设备应用

· 培训师的核心技能发展

课堂实战演练篇

良药顾问品牌课程《医药大客户情境营销》(2天版的标准课程包含超过350张PPT)将被分成6段,随机抽取,60分钟/位学员上台试讲其中一段、10分钟以上讲师辅导点评,最后颁发课程授权证书和培训师工具箱大礼包。


成为合格培训师的标准——由于是品牌课程的授权认证,所以本班采取小班制,限10人以内,包学会,评价标准包括:


标准1:对课程架构的完整陈述

· 清晰陈述课程背景与学员对象
· 清晰陈述教学目标
· 清晰陈述课程结构、
· 说出每一页PPT的教学方式(按照讲师指南)
· 清晰讲授出每张PPT的内容(按照讲师指南)
· 总结课程对公司/学员的价值


标准2:对课程内容的现场演绎

· 状态调整,包括紧张的缓解、开场的导入
· 生动表达,包括表达逻辑性、表达感染力
· 仪态运用,包括形象的展现、肢体的运用、声音的转换、表情的演绎
· 现场掌控,包括工具的使用、氛围的营造、异常的处理、结尾的设计


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参加者免费获赠

价值5万元的培训师工具箱大礼包


交付资料清单

 - 讲师指南及讲师全套授课PPT

 - 案例清单(下面有详细目录)

 - 学员手册清单(下面有详细目录)

 - 教学录像视频清单(下面有详细目录)

 - 工具表格清单(下面有详细目录)

 - 《培训技巧之成人教育的原则》:PPT+学员手册

 - 课前阅读资料

 - 课前作业

 - 课后测验题库

案例清单

 - XX产品医院进药角色演练案例

 - XX产品医院上量角色演练案例

 - XX产品医院危机处理角色演练案例

 - 课堂演讲技巧评分表

 - 演讲课堂练习参考资料

 - 破冰游戏-寻人游戏

 - 演练游戏-数字游戏

学员手册清单

 - 课堂测试题

 - 培训后个人行动计划

 - 《医药大客户情境营销》学员手册

 - 《培训技巧:成人教育的九项原则》学员手册

 - 讲师评估问卷

教学录像视频清单

 - 良药《医药大客户情境营销》-四种性格的医生

 - 良药《医药大客户情境营销》-心理互应-分析型代表拜访表现型医生

 - 良药《医药大客户情境营销》-心理互应-亲切型代表拜访驾驭型医生

 - 良药《医药大客户情境营销》-心理互应-表现型代表拜访分析型医生

 - 良药《医药大客户情境营销》-心理互应-表现型代表拜访亲切型医生

 - 良药《医药大客户情境营销》-LSCPA技巧举例-处理事情

 - 良药《医药大客户情境营销》-LSCPA技巧举例-处理情绪

 - 电影《大独裁者》剪辑-希特勒的演讲(驾驭型)

 - 电影《甘地》剪辑-甘地演讲(亲切型)

 - 电影《华尔街之狼》剪辑-销售演讲培训篇 (1)-激情(表现型)

 - 电影《手机》剪辑-嗨

 - 电影《手机》剪辑-坏事前

 - 电影《乌龙元首》剪辑-总统候选人辩论(表现型)

 - 李敖舌战李杰(支配力强弱的比较)

 - 王朔(凤凰卫视电视访谈节目)

 - 温家宝答记者问(分析型)

管理工具表格清单

 - 《医药大客户情境营销》-4S社交行为自我测试

 - 《医药大客户情境营销》-4客户案例讨论

 - 《医药大客户情境营销》-《烈药》案例讨

 - 《医药大客户情境营销》-客户社交风格定位与需求满足表

 - 《医药大客户情境营销》-课前阅读资料

 - 《医药大客户情境营销》-某三甲医院重点目标客户社交风格、需求综合分析
 - 《医药大客户情境营销》-行动计划及评估表


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讲师介绍


朱菁华


医师,MBA,整合营销传播硕士。现任良药顾问专职培训师、咨询师、企业管理咨询顾问。《医药企业区域营销经理实战宝典》、《如何管理不同发展阶段的医药代表》、《如何管理不同个性风格的医药代表》、《医药营销人员的有效招聘与团队组建》、《药品专业情境销售技巧》等系列丛书著作者。


朱老师拥有26年在医药企业成功管理与培训实战经验。1992年跨入医药行业,先后在世界排名前十位的百时美施贵宝BMS任职医药代表、主管、地区经理;辉瑞制药Pfizer任职南大区经理。法玛西亚普强Pharmacia & Upjohn任职南大区经理和全国培训经理等职。


朱老师在过去26年的销售,管理与培训职业生涯当中积累了非常丰富的实战经验,擅长的领域包括销售及管理,区域市场计划的制定与实施,资源的有效分配和监控,关键客户的维系与问题的预防处理,人力资源发展,培训体系的建立与高效实施等。

课程大纲

内容及安排 培训方式 学员收益
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