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良药培训

公开课 | 8月30-31日 | 项目型营销

【课程名称】公开课 | 8月30-31日 | 项目型营销
【适合对象】重点客户经理、 地区销售主管、销售经理、分区销售经理、大区经理、省区经理
【培训费用】4980元人民币/人 (包括资料费、授课费、午餐费、茶点费等)
【培训老师】 杨老师了解老师详细资料 >
培训日期 培训地点
2019年8月30-31日(2.5天) 广州

课程信息

2017-2019年随着医药行业变革不断加剧,零加成、各种目录的生成与调整、药品一致性评价、二次议价、临床路径管理、两票制、营改增,以及药品生产、流通领域等一些列政策持续发酵,市场竞争格局逐步加剧,各大医疗企业除了面临传统的药品招标、降价、竞争对手抢占市场资源有限、客户要求升级等挑战,还面临着许多新的挑战,而这其中最典型的就是医疗机构在新的行业政策的要求下所采取的一系列措施:


  • 4+7带量采购

  • 打击辅助用药

  • 科室限量

  • 合规用药

  • 反商业贿赂


而任何一条措施,都会直接导致我们产品目前的市场份额受到严重损失


解决方案是什么?

所有的医药人答案是一致的


转型.调整营销模式


但是,何谓转型?不同的医药人却给出了不同的答案?


其中比较普遍的一种回答是:专业化学术推广,通过一系列专业化学术推广活动及行为改变客户的诊疗观念,认同我们的产品优势,最终获取产品销售额的增长。


但是,有一点我们必须清醒地认识到:今天中国的医药市场是一个高政策粘性的市场,最直接的反应便是,即使处方医师认同了我们的产品优势他们也会受限于医院变革所带来的种种绩效考核标准的影响,最终选择其他产品。因此我们必须两条腿走路,在专业化学术推广的同时,建立另外一种思维模式:


  • 不仅仅关注处方决策人的个体,而是整个医疗机构


  • 不仅仅关注处方决策人的需求,而是在医疗机构中出现的机会点


  • 深入挖掘医疗机构在目前的政策环境下所面临的挑战,整合企业优质资源,通过合作项目的实施在帮助医疗机构赢得行业领导地位的过程中建立合作关系,最终获得高额的市场回报。


以上的这种思维模式便是我们所探讨的《项目型营销》



在此课程中,我们需要解决以下问题:


  • 我如何才能够发掘到医疗机构在目前的政策环境下所面临的挑战?


  • 我们如何才能够找到企业与医疗机构密切合作的机会点?


  • 如何避免传统项目合作中出现的“先投资后产出或者只投资不产出”的局面?最终达到投资与产出同步发生的目标?


  • 如何与医疗机构关键人物建立网络关系,促使其给予项目合作的机会直至获得应有的回报?


  • 当我们有了很好的项目合作的想法,又如何与医疗机构的决策人进行有效沟通使其认同项目的价值从而获得项目合作的机会?


  • 当项目在医疗机构实施的过程中,又会遭遇到哪些阻碍因素,如何避免这些阻碍因素,使项目能够顺利推进最终转化成为销售绩效?


最后还有一点需要说明:


《项目型营销》强调的是一种思维模式,与资源的多少无关,而与资源的应用方式相关,与项目周期的长短无关,而与在项目实施周期中是否获得了同步的销售回报密切相关。



课程目标

  • 理解新形势下医疗行业项目型营销管理的必要性

  • 理解项目型营销的内涵及其指导原则

  • 掌握如何识别医疗机构及科室项目相关决策人的决策角色并构建关键人物网络关系,为项目的进入奠定基础

  • 掌握与相关决策人进行项目洽谈的沟通技能

  • 全面分析项目推进过程中阻碍销售落地的各种因素并制定针对性策略,使得项目合作发挥其最终的商业价值

  • 学会应用项目型营销管理的相关工具,构建项目型营销管理体系

  • 最终掌握一种通过挖掘客户核心竞争力的发展途径,在帮助客户赢得行业领导地位的过程中建立与客户之间的战略合作关系的技巧



课程特色

培训模式实战性:

  • 邀请学员携带自己所辖区域的重点客户资料进入课堂,结合课堂所讨论的理论知识现场制定属于自己的项目型营销管理的策略及执行计划


应用工具系统性:

  • 本课程提供了一套完整的项目型营销管理的工具和方法并指导学员在课堂实际应用



1

课程大纲


第一部分:项目型营销管理概论

培训目标

  • 理解新形势下项目型营销转型的必要性

  • 了解项目型营销管理与普通销售管理有何区别从而建立项目型营销管理的正确理念

  • 建立项目型营销管理体系的初步框架

  • 市场环境的宏观及微观分析及项目型营销转型的必要性分析

  • 项目型营销管理的概念

    • 销售关系发展阶梯,结论:建立与客户的战略合作伙伴关系

    • 如何理解战略合作伙伴关系?

    • 项目型营销的7项指导原则

    • 项目型营销管理体系的五要素


第二部分:项目型营销管理体系

管理体系之一:

项目构建

-- 立项

帮助学员以双赢结果为导向,通过挖掘医疗机构核心竞争力的发展途径及整合公司资源来构建与客户的合作项目

- 项目构建的关键要素

  • 客户核心竞争力的挖掘

    • 什么是客户核心竞争力?

    • 新形势下医疗机构面临的业务问题解析

    • 新形势下医疗机构提升其核心竞争力的措施解析

  • 公司营销资源的整合

    • 公司营销资源及其价值分析

    • 公司营销资源与客户竞争力提升措施的链接

- 寻找客户核心竞争力的提升路径与公司营销资源的融合位点,构建营销项目

营销项目构建的最佳实践案例分享I

小组练习:针对自己区域一家核心医院的实际情况整合公司可用的营销资源构建合作项目

高价值项目构建——基于改变客户决策标准的项目构建

  • 决策标准分析

    • 客户决策标准的概念(即:医疗机构在制定规范用药机制、辅助用药目录、科室限量规则等等政策时考虑的相关因素)

    • 客户决策标准的形成原因

    • 竞争对抗实力分析(基于客户目前的决策标准进行竞争差异化优势与劣势分析,获取有利的决策标准与不利的决策)

    • 竞争实力对抗分析汇总与结论呈现工具解析

  • 标准重构策略

    • 如何提高有利决策标准的比重

    • 如何降低不利决策标准的比重

    • 如何植入有利的客户决策标准

    • 如何淡化不利的客户决策标准

  • 基于标准重构策略的项目构建

- 营销项目构建的最佳实践案例分享II

小组练习:

1. 针对已确定的核心医疗机构的实际情况陈述目前客户在制定相关政策时的关注要点,并基于客户关注点提炼与竞争对手相比较的优劣势

2. 制定标准重构策略并构建相关的项目


管理体系之二:

客户关键人物关系构建及管理

-- 为项目进入打下人脉基础

帮助学员掌控分析医疗机构及科室与合作项目相关人员的不同角色、需求及其人际关系,通过满足不同职位人员的需求来建立良好的客户关系,为合作项目在医疗机构或科室的推行打下“人”的基础。同时,通过与客户进行有效的沟通,使关键决策人认同项目价值,获取项目的准入机会

- 与合作项目相关的客户关键人物的多维度分析

  • 客户关键人物业务决策角色确定

  • 客户关键人物业务需求及心理需求分析

  • 客户关键人物的关系紧密度判断

- 客户关键人物角色及需求管理策略

  • 基于客户决策角色的业务需求及个人需求应对策略

  • 客户心理需求应对策略

- 客户内部关系网络的利用与管理技能

小组练习:针对上述核心医疗机构的实际情况结合已构建的合作项目确定项目相关的关键人,标注决策角色,制定关键人物关系网络建设策略

- 项目准入的沟通技能

  • 项目准入沟通中销售人员的角色定位

  • 关键决策者深度信任的建立

  • 激发项目需求的沟通三部曲

  • 项目方案的有效推荐

角色演练:筛选上述练习中已构建的一个项目锁定关键决策者展现项目准入的沟通技能


管理体系之三:

项目型营销成功落地的相关因素分析

-- 达成销售目标

帮助学员就项目合作过程中实现销售目标的机会与障碍因素从各个方面进行分析,从而找到哪些因素对我们有利或不利?哪些因素对我们可以把控或不可以把控?


帮助学员掌控如何基于前面相关因素的分析结论来制定针对性的销售策略,保证项目的顺利实施并达成项目的销售目标

- 影响战略合作过程中销售绩效达成的七种因素

- 基于七种因素分析的汇总与结论呈现工具解析

  • 正面因素

  • 负面因素

  • 高度控制

  • 低度控制

- 影响控制策略

  • 利用正面不可控因素

  • 发挥正面可控因素

  • 避免附件不可控因素

  • 消除负面可控因素

小组练习:针对上述核心医疗机构的实际情况结合已构建的合作项目明确销售结果落地的相关因素并制定相应的销售策略


管理体系之四:

项目型营销管理计划的制定与执行

帮助学员掌控如何制定具体、明确可执行的项目型营销管理工作计划,让项目型营销管理工作能够落地实施

- 从策略到执行的GO-SART模型

- 项目型营销管理工作计划制定的流程及工具解析

  • 项目从构建到销售落地的里程碑制定

  • 围绕销售里程碑落实5种销售行为动作,并形成行动计划

  • 项目型营销管理计划实施的甘特图解析

小组练习:整合上述各策略,确定项目落地的销售里程碑,并选择性绘制销售计划的甘特图


课程总结


2

讲师介绍


杨老师

深圳市良药管理顾问有限公司 高级培训师


10年肿瘤医生经历,18年知名跨国药企一线销售、销售管理、培训总监及职业讲师等职务。


近三年来,杨老师独家开发的“项目型营销”课程,辅导并参与了20余家大型药企的创新项目型营销案例且皆取得良好效果。


3

培训信息


【培训时间】2019年8月30-31日(2天1晚)

【培训地点】广  州

【培训对象】重点客户经理、 地区销售主管、销售经理、分区销售经理、大区经理、省区经理

【培训费用】4980元人民币/人 (包括资料费、授课费、午餐费、茶点费等)


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关于良药


深圳市良药管理顾问有限公司(简称:良药顾问)成立于2003年9月,作为中国第一家面对医药一线的咨询培训机构,成立以来被誉为“课程最落地有实效”的专业咨询培训公司。良药顾问公司总部位于深圳,在北京、上海和广州分别设立办事处。


自2003年成立以来,良药顾问一直定位于中国医药行业一线问题的专业研究,企业目标是为全面提升中国医药行业一线终端执行力。


定位:医药专业推广伙伴

使命:全面提升中国医药行业一线执行力

愿景:领航中国医药一线专业培训咨询



课程大纲

内容及安排 培训方式 学员收益
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